Se alguém me perguntasse hoje o que fazer para começar na carreira de consultora de imagem, eu diria coisas muito diferentes do que eu fiz há 13 anos.
Não porque o que eu fiz deu errado. Deu certo, e é o trabalho que me deu tudo. Mas o mercado mudou muito nesses 13 anos, e algumas coisas que eu levei anos para entender sozinha poderiam ter me poupado um bom tempo se alguém tivesse me dito antes.
Eu reuni aqui os seis conselhos que eu daria hoje para quem quer ser consultora de imagem, para quem já é e sente que travou, e também para quem tem loja ou marca de moda e ainda não percebeu o quanto essa formação afeta as próprias vendas.
O que faz uma consultora de imagem?
Consultoria de imagem é o trabalho de traduzir o que a pessoa é por dentro na forma como ela se apresenta por fora.
Moda é o nosso tema principal, é o nosso universo. Mas a cliente usa a moda como ferramenta para se colocar no mundo, para mostrar o valor que ela tem, para mostrar o que gosta e o que não gosta, para mostrar em qual grupo ela se encaixa.
Roupa e imagem são recursos de comunicação. É a comunicação que a gente faz sem dizer uma palavra.
Então, ainda que a sua cliente não tenha consciência plena disso, é isso que ela está buscando quando contrata: uma tradução de si mesma.
A roupa também abre portas. Ela ajuda a pessoa a construir uma promoção de carreira, a ter uma ascensão, a se conectar melhor com o público que ela quer. Sua imagem atrai determinadas pessoas e repele outras, e isso vale inclusive para os relacionamentos.
Entenda que roupa sempre tem contexto
Ninguém vai do mesmo jeito para todos os lugares. Você não vai num casamento de biquíni, concorda comigo? E você não vai nadar na praia de blazer.
Eu sei que agora vai chegar alguém e falar assim: “ah, mas tem um blazer de linho que se usa na Califórnia”. Não, gente, se poupe. Eu estou falando de forma literal mesmo. Você não passa o dia na cadeira de praia de blazer.
Por isso, se você acha que trabalhar com consultoria de imagem é só trabalhar com moda, você está muito enganada. Você precisa entender de pessoas e de contexto.
Desenvolva a sensibilidade que ninguém te ensina
Essa é a parte que ninguém me falou no começo da minha carreira, e é a que menos tem como alguém te ensinar. Você não vai comprar um curso para ficar mais sensível.
Tem gente que já nasce com essa sensibilidade de perceber nuance. Eu não tinha muita facilidade no começo, e foi uma coisa que eu fui desenvolvendo com o tempo. Fez toda a diferença.
É o que permite entender coisas que às vezes nem a cliente consegue falar. Ela não gosta de uma roupa, aquilo incomoda, e ela não sabe dizer o porquê. Não é que ela não queira falar. É que ela não consegue traduzir aquilo.
Por que um curso só não basta?
Eu vejo muita gente chegar no meu Instagram e falar assim: “Marina, eu sou consultora, eu me inspiro muito em você. Eu fiz um curso, eu gostei, mas eu estou meio travada.”
Gente, não existe isso de fazer um curso. Não existe você querer ser uma boa consultora de imagem tendo uma formação apenas. Não tem como você ter robustez, não tem como você ter repertório a partir de um curso só.
Se você já fez a sua formação comigo, eu tenho certeza de que foi uma excelente formação. E ainda assim você não pode estudar só comigo.
No meu curso eu coloco todo o meu conhecimento, com uma carga horária intensa. Você vai aprender muito. Mas é o meu olhar. Para você desenvolver o seu, para você não virar uma cópia que só repete o que eu falei, você precisa beber de muitas fontes.
Já fez um curso antes? Faça um segundo. Já fez uma outra formação? Faça a minha. Já fez a minha? Faça a de outra pessoa. É isso que enriquece o seu olhar. Eu já perdi a conta de quantos cursos eu fiz ao longo da carreira, justamente porque eu queria esse repertório.
Separe estudar de consumir conteúdo
E eu falo estudar mesmo. Não é pegar dica em caixinha de story do Instagram, não é assistir vídeo no YouTube.
Tudo isso são pílulas, são recortes. É muito bom que a gente tenha tanta coisa de graça, e você deve consumir também. Mas para uma formação, onde você vai se profissionalizar, onde você pretende cobrar por isso e construir a sua fonte de renda principal, o repertório precisa ser robusto.
Consultoria e venda são duas áreas
Outra frase que chega direto na minha caixinha: “eu já estudei consultoria, eu me sinto segura, mas eu não consigo vender.”
E por que você não consegue vender? Porque aprender consultoria de imagem é uma coisa, e aprender a vender é outra coisa.
Estudar consultoria a vida inteira vai te tornar uma excelente consultora, tecnicamente falando. Vai te dar robustez profissional. Isso é importante, porque não adianta nada você vender uma vez, a pessoa ver que você é ruim e a coisa ir pro ralo.
Agora, para vender, você precisa estudar marketing, técnicas de venda e posicionamento. Foi por isso que eu fiz pós-graduação em marketing. Eu passei dois anos e pouco estudando só isso depois de me formar em moda, porque eu sabia que era o que ia fazer eu vender mais consultoria. E foi.
Saiba o que cada estudo resolve
Vale a pena olhar isso com honestidade. Cada área de estudo entrega uma coisa diferente, e nenhuma delas entrega tudo.
| O que você estuda | O que isso resolve | O que isso não resolve |
|---|---|---|
| Coloração pessoal | Te torna uma excelente colorista | Não faz você vender mais |
| História da moda | Te dá repertório e credibilidade na conversa com a cliente | Não faz você vender mais |
| Formação em consultoria | Te dá robustez técnica e sustenta a entrega | Não traz cliente até você |
| Marketing, venda e posicionamento | Expande quantas pessoas chegam até você | Não sustenta trabalho técnico ruim |
Pare de tratar marketing como palavrão
Tem gente com um preconceito danado: “ah, eu vou estudar marketing, vou virar marqueteira, vendedora”. Sempre num tom meio pejorativo, como se a pessoa não soubesse nada e fosse enganar os outros.
É o contrário. Você aprende a vender por ser boa tecnicamente. A técnica sustenta, e o marketing é o que expande o seu reconhecimento. É como se você pegasse um megafone.
Se você não trabalha isso no seu negócio, você fica com um público muito reduzido. Você se forma, tem umas clientes esperando por você, e uma hora essas clientes acabam.
Aprender marketing não sustenta profissional ruim. Repare nesse pessoal que vive enganando os outros para vender: eles conseguem vender uma vez. Ninguém consegue vender consistentemente, ano após ano, se a coisa é ruim. O marketing faz o encantamento e atrai. Se a experiência foi ruim, você não perpetua aquilo.
Pare de decorar e comece a entender
Aquela coisa de “essas peças funcionam para esse corpo, essa cor combina com essa”: quando a gente vai para a prática, tudo isso cai por terra.
A teoria é a base de tudo, e é ótimo você ter. Mas você precisa aprender a pensar, porque na vida real a sua cliente não é aquele corpo na medida exata. Você vai fazer uma análise de rosto em visagismo e a cliente não tem o rosto simétrico igual está na apostila. Raras pessoas estão exatamente na medida perfeitinha.
Vai chegar, por exemplo, aquela cliente que tem o quadril largo e ama saia evasê. Você aprendeu que saia evasê não é a melhor saia para o corpo triangular, e realmente não é. Mas existem várias formas de combinar essa saia para esse corpo e fazer aquilo ficar bem.
Consultoria que decora
“Saia evasê não serve para você.” A cliente sai com menos opções do que entrou e volta para a caixinha em que ela já estava.
Consultoria que raciocina
“Você ama saia evasê, então vamos ver as formas de combinar que fazem ela ficar bem em você.” A cliente sai com o leque aberto.
Percebe a diferença na experiência dela? Em vez de reduzir, você abriu possibilidades. Em vez de falar “não faça isso”, você deu uma orientação clara para ela usar o maior número de coisas.
Querer decorar é um erro comum de quem está começando e está insegura. É normal. Mas cada cliente é um projeto novo, e cada projeto pede um raciocínio novo.
Por que copiar sua referência trava você?
Ter uma consultora que você admira é ótimo. É a partir da referência que você constrói repertório e descobre onde dá para chegar. Quando alguém do seu mercado já conquistou alguma coisa, aquilo é prova viva de que é possível.
O problema começa quando a referência deixa de ser referência e vira espelho. Aí você fala igual à pessoa, às vezes até com a mesma entonação de voz, escreve igual, e o seu universo estético fica idêntico ao dela.
Quando você copia, você parece uma cópia. O original já existe, e normalmente ele tem mais autoridade e mais reconhecimento que você. Copiando, você aparece como uma segunda opção. E ninguém precisa de uma segunda opção. A pessoa precisa de você.
Descubra qual é o seu diferencial de verdade
Aqui vale um choque de realidade. O seu diferencial não vai ser o seu conhecimento técnico.
Ser boa tecnicamente é obrigação. Estudar, ter uma boa formação, entender do que você está falando: isso é o mínimo, é o básico do trabalho.
O que te diferencia são as pequenas nuances. O seu olhar, o seu gosto, o seu senso estético, a sua forma de falar. Às vezes o seu sotaque. Às vezes o seu estilo e o seu cabelo. Coisas da sua personalidade, que são só suas.
Então olhe para as suas referências e pense em como traduzir aquilo para o seu universo. É para isso que serve olhar a concorrência. Copiando, você fica sempre em segundo lugar.
Você tem uma carreira ou uma agenda?
Esse talvez seja o conselho mais importante de todos, e é o que eu mais demorei para entender.
Se o que você tem é uma agenda, funciona assim: hoje eu atendo a fulana, amanhã eu atendo a ciclana, presto a consultoria, acabou, puf. Depois que a consultoria passou, não sobrou nada.
Quem tem agenda tem uma fonte de receita. É muito bom ter onde ganhar dinheiro, eu não estou diminuindo isso. Mas quem constrói um negócio de verdade tem uma estrutura de fontes de receita, consegue prever quando o dinheiro entra e quanto entra no mês, e consegue ter recorrência.
Sem isso, a vida vira aquilo que eu vivi no meu começo: estou rica, estou pobre, estou rica, estou pobre. Uma hora tem dinheiro, no mês seguinte não tem cliente nenhuma e não tem dinheiro nenhum. Eu tinha uma cliente e só ia ter outra dali a três meses.
Monte a estrutura desde a primeira cliente
Vou ser honesta com você sobre prazo, porque quem promete cliente na porta no mês seguinte à formação está mentindo. O caminho realista é uma formação, uns três a seis meses até começar a aparecer cliente, uma aqui, outra ali, e mais ou menos um ano até você estar com fluxo.
Mesmo assim, você não pode pensar em cada cliente de forma isolada. Desde a primeira, você precisa saber como vai fazer aquela mesma cliente voltar.
| Formato | Como funciona | Por que dá previsibilidade |
|---|---|---|
| Plano de assinatura | A cliente fecha um plano anual e faz personal shopper com você a cada 3 meses | Receita contratada com data marcada, no lugar de venda avulsa |
| Encontro mensal | Todo dia 29, por exemplo, você recebe 10 mulheres num encontro estilo palestra sobre um tema | Data fixa no mês e receita que se repete sem depender de cliente nova |
| Recompra da mesma cliente | Você planeja desde o primeiro atendimento o que vai vender para ela depois | Cada cliente vale mais de uma venda ao longo do tempo |
Dá para planejar tudo isso antes mesmo de você ter a primeira cliente. Aí a carreira vira uma coisa estruturada em vez de ficar solta.
Você é o produto que você vende
Quando você é consultora de imagem, o que você vende é você.
Se enxergar como produto desde o início faz você perceber uma coisa: pessoas te compram. E as pessoas compram o que resolve o problema delas e o que é compatível com a realidade delas.
É igual comprar um computador. Você olha para o que atende a sua necessidade e para o que encaixa no seu estilo de vida. Eu uso notebook, e não desktop, porque imagina eu carregando um desktop de um lado para o outro. Em casa eu até tenho um. Mas no momento da compra, o que encaixava na minha vida era o notebook.
Então, como produto, você precisa criar estratégias para se tornar desejável e para que as pessoas reconheçam o seu valor. Reconhecer valor é a cliente olhar o seu preço e pensar “ela custa tanto e faz sentido, vou pagar”.
E aqui vai a incoerência que eu mais vejo no mercado: a consultora de imagem cuja própria imagem não comunica o valor que ela quer cobrar.
Perguntas frequentes
Precisa ter faculdade de moda para ser consultora de imagem?
Eu fiz faculdade de moda, mas o que a profissão exige mesmo é formação em consultoria de imagem e repertório construído com estudo contínuo. Muitas das minhas alunas vêm de transição de carreira e nunca estudaram moda formalmente. O que não dá é fazer um curso só e achar que está pronta, porque robustez e repertório não saem de uma formação apenas.
Quanto tempo leva para conseguir as primeiras clientes?
O realista é começar a ver cliente aparecer uns três a seis meses depois da formação, uma aqui e outra ali, e chegar em fluxo por volta de um ano. Quem promete cliente batendo na sua porta no mês seguinte ao curso está mentindo. Essa oscilação no começo é normal e acontece com todo mundo, inclusive aconteceu comigo.
Por que eu estudei consultoria e mesmo assim não consigo vender?
Porque aprender consultoria de imagem e aprender a vender são duas áreas de estudo diferentes. Saber mais coloração pessoal te torna uma colorista melhor, e saber história da moda te dá repertório, mas nenhuma das duas coisas faz você vender mais. Para vender, o estudo é marketing, técnica de venda e posicionamento.
Consultoria de imagem serve para quem tem loja de roupa?
Serve, e afeta diretamente as suas vendas. Com o repertório da consultoria você escolhe produtos melhores para a loja, combina melhor esses produtos e mostra mais a versatilidade deles. A cliente também passa a te ver como autoridade, porque você tem uma formação que te capacita a fazer escolhas por ela, e ela naturalmente confia mais no que você fala.
Dá para viver de consultoria de imagem?
Dá, e eu vivo disso há 13 anos, sem nunca ter tido outra profissão. O que muda o jogo é parar de tratar o trabalho como uma agenda de atendimentos e montar uma estrutura de fontes de receita, com plano de assinatura, encontros recorrentes e recompra da mesma cliente. Sem previsibilidade, a vida vira “estou rica, estou pobre” o ano inteiro.
Por onde começar agora
Recapitulando os seis conselhos: a profissão vai além de moda e pede sensibilidade; um curso só não basta; consultoria e venda são estudos separados; entender vale mais que decorar; a sua referência serve de norte e não de espelho; e você constrói uma carreira, com estrutura de receita, em vez de uma agenda de atendimentos.
Se eu tivesse ouvido tudo isso lá em 2013, quando eu comecei, eu teria dado um sprint. Foi bom aprender aos poucos, na prática, mas poderia ter sido muito mais rápido. Foi por isso que eu resolvi gravar esse conteúdo.
E se você quer transformar essa vontade numa carreira de verdade, com plano e com dinheiro entrando de forma previsível, eu vou te mostrar o caminho no Consultora de Verdade, meu workshop gratuito com três aulas ao vivo sobre como começar e alavancar na consultoria de imagem.
Porque quem gosta de moda sabe muito bem o que faz o próprio coração arder. E eu acredito que tudo que faz o seu coração arder merece atenção.
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